• Екатерина Корабаева

  • 17 декабря 2016

Ахиллесова пята казахстанских компаний

 

Конец года — особенная пора для каждого. Время подводить итоги, ставить новые цели, избавляться от ненужного и внедрять новое. Такой целью задались организаторы площадки «Мастерская собственника», на которой 20 декабря соберутся CEO, владельцы бизнеса и топ-менеджеры. С одним из спикеров мероприятия — HR-экспертом и аналитиком компании «Дмитрий Чуприна & Партнеры» Еленой Машуковой — побеседовала наша редакция.

 

С какими вызовами столкнулись предприниматели в 2016 году, какое главное осознание у них произошло за это время?

 

Я согласна с вами, подводить итоги очень важно. Только опыт дает новое видение и открывает дополнительные направления для развития. Компании, которым приходилось ошибаться в этом году, теперь уже четко понимают, чего стоит избегать в будущем.

 

Одна из тенденций года — кризис сильно ударил по некоторым компаниям. Как итог, предприниматели, которые раньше не обращали внимания на свои внутренние процессы, на то, как построена их компания и взаимодействует их команда, столкнулись с падением прибыли. Те действия, которые они делали раньше, уже не приносят того дохода, к которому они привыкли. В связи с этим актуальными стали вопросы «что делать?» и «как стать эффективнее?». Реальность такова, что экономическая ситуация изменилась, и это нужно принять, начав с поиска путей реализации других планов и совершенствования своих внутренних процессов.

 

Можно ли говорить о том, что у многих компаний обновились команды? С одной стороны, где-то штат сократился, а с другой — поменялись сами специалисты.

 

Обновление персонала, даже в какой-то незначительной его части, — трудное решение и для собственника, и для управляющих, и для руководителей отдела. Это особенность казахстанской ментальности. Когда мы видим, что человек неэффективен, начинаем придумывать под него какие-то бизнес-процессы. Он с этой задачей не справился — давайте дадим ему что-то другое. Опять не получилось? Но, может, в этот раз выйдет?

 

Так что в силу привязанности процесс принятия решений относительно людей сложный. Мы вроде видим в человеке какие-то хорошие черты, но не чувствуем ощутимого результата, который он выдает. Поэтому, как только вы сталкиваетесь с ситуацией, когда понимаете, что недополучаете как работодатель, но при этом не хотите расставаться с хорошим человеком, — пора прибегать к помощи HR-специалиста, который должен отделить зерна от плевел.

 

Относительно тренда, связанного с сокращением людей, то я этого не увидела в компаниях. Люди как расставались тяжело с персоналом, так и продолжают это делать.

 

Тем не менее в свете того, что собственники бизнеса в этом году пришли к осознанию, что деятельность компаний должна стать более эффективной и целенаправленной, мышление людей тоже меняется, и сейчас компании будут требовать от своих сотрудников, чтобы они выполняли сверхзадачи, стали гибче и более открытыми к своим клиентам, быстрее реагировали на их запросы, стали более клиентоориентированными. И те из сотрудников компаний, которые не захотят меняться в эту сторону, скорее всего, останутся за бортом.

 

Как, на ваш взгляд, лучше выстраивать диалог со своими сотрудниками?

 

Очень важна детализация действий. Иными словами, нужно, чтобы помимо самой стратегии у компании были четкие стратегические цели и тактический план. В результате в компании возникает дополнительная работа по организационному развитию для сотрудников. И тут у собственника бизнеса или команды топ-менеджеров появляется шанс выявить людей, которые не захотят тратить свое время помимо текущих задач на решение вопросов, связанных с реализацией тактических и стратегических планов.

 

Диалог с сотрудниками должен начинаться так: «Ребят, вот стратегия, которую мы хотим реализовать. Вы хотите вместе с нами к этому прийти?» Вполне возможно, что будут люди, которые захотят уйти, но они вам и не нужны. Наша задача — сократить неэффективных людей, сделать команду поджарой и бегущей точно к цели. Нужно открыто сказать: «Ничего личного, это бизнес: есть результат, который я хотел бы видеть, и если вы его систематически не достигаете, нам лучше расстаться».

 

На рынке большой дефицит профессиональных менеджеров по продажам. Где искать специалистов? Люди каких специальностей и из каких сфер сюда лучше подходят?

 

Во-первых, специалист по продажам — это человек-экстраверт. Он любит общаться с людьми, поскольку это доставляет ему положительные эмоции. Иными словами, у него изначально есть внутренние установки на продажи.

 

Если вспомнить, то в советские времена торговать было плохо. Людей с предпринимательской жилкой и умеющих продавать называли спекулянтами. С перестройкой и свободными рыночными отношениями эти люди, безусловно, начали развиваться, но внутренний дискомфорт у многих остался.

 

Поэтому при подборе специалиста по продажам важно понять, действительно ли кандидат является человеком, который любит продавать. Или он маскирует отсутствие любви к своей профессии компенсаторными способностями.

 

Например, если я начну продавать, я буду делать это суперуспешно, так как у меня хорошая эрудиция, коммуникационные способности и пр., но это продлится максимум две недели, не больше. Ведь у меня нет главного — внутренней жилки, которой должен обладать каждый специалист по продажам.

 

Поэтому задача HR-специалиста и руководителя отдела продаж — отделить тех от других. Людей, которые склонны к продажам, можно научить фантастическим вещам. Они сами обучаются и не «выгорают». А те, кто пришел в профессию по необходимости, быстро «выгорают», плохо перенимают опыт и практически необучаемы.

 

В любой профессии, если она нравится человеку, есть большой потенциал для развития. А если не нравится, — нет. Вот такой парадокс; казалось бы, при чем тут бизнес и «нравится — не нравится»? Но на самом деле это определяющее. Есть специальные тесты, которые позволяют это оценить. Если человек демонстрирует реакции, свидетельствующие о расположенности к продажам, я его беру. Если же внутри человека скопился негатив к клиентам, потому что когда-то ему часто отказывали, сложно будет бороться с имеющимися барьерами. Найти истинного продавца сложно, но усилия того стоят.

 

Справка

 

Одна из важных задач «Мастерской собственника» — быть площадкой для встреч с интересными людьми, для знакомств и бизнес-связей, для неформального общения с близкими по духу. Это прекрасная возможность оторваться от рутины и получить набор идей по важной теме и заряд энергии для их реализации.

 

  • Нравится

Комментарии к статье (0)

чтобы оставить комментарии.

Статьи по теме