• Хе Олег

    Издатель

  • 19 марта 2014

Казино стартапов

 

Генеральный менеджер CNP Processing GmbH (Processing.kz), а с недавних пор и президент Ассоциации казахстанского интернет-бизнеса и мобильной коммерции (www.akib.org) Константин Горожанкин – о девальвации, глобальной конкуренции и силе математической модели в бизнесе.

 

- Константин, как вы оцениваете самочувствие индустрии электронной коммерции, что изменилось после девальвации?

 

 Девальвация подействовала на рынок е-commerce примерно так же, как и на офлайн-торговлю. Отличие, пожалуй, только в том, что в первый день девальвации в онлайне был пик платежей, потому что люди бросились в интернет-магазины за покупками. Соответственно был большой трафик.

 

- Потому что в интернет-магазинах комиссия меньше и дешевле товары?

 

- И поэтому тоже, но главное – это то, что до интернет-магазинов было быстрее «добежать». Помните девальвацию 2009 года? Я помню ее отлично. В то время работал в банке и о девальвации узнал где-то примерно за час до ее старта, обналичил деньги в банке, предупредил всех друзей и знакомых, пока стоял в очереди, дошел до ближайшего магазина бытовой техники и успел сделать покупки. Помню, только отошел от кассы, как пошла информация об изменении курса, и продавцы тут же бросились менять ценники. В этот раз все делалось гораздо секретнее, даже работающие в банке люди не знали до последнего момента о девальвации. Соответственно, когда она произошла, людям надо было как-то очень быстро придумать, каким образом они могут потратить свои наличные тенге. Ну а самый быстрый способ сделать покупку, чтобы не отпрашиваться с работы и не тратить время на дорогу, - это зайти в интернет-магазин. И люди ринулись в онлайн.

 

- Там не успели быстро поменять ценники?

 

- Интернет-магазины это сделали только примерно через два часа. Как и офлайн-магазины. Я видел вывеску на сайте «Логикома»: «Мы тоже в шоке…» Но не все магазины стали менять цены. Скажем, Lamoda, Flip.kz, Chocomart  и ряд других продавали и, кажется, до сих пор продают свои товары по старым ценам.

 

- Наверное, сейчас нет смысла повышать цены. Если вы говорите, что люди бросились покупать и отложенный спрос реализовался, то дальше большого объема продаж трудно ожидать.

 

- Когда мы говорим все-таки об интернет-магазинах, то они большого спада не видят. По крайней мере, так говорят те, кто не поменял ценники. Поменяли в первую очередь бытовики и электронщики - «Технодом», «Сулпак», «Алсер», «Планета электроники» и прочие. И они отмечают заметный спад продаж, но он коррелирует с тем спадом, что есть в офлайне.

 

- На мой взгляд, вообще e-commerce сейчас активна с точки зрения запуска новых проектов. На круглом столе, посвященном прямым инвестициям, вы говорили, что наши предприниматели нашли выход на зарубежных инвесторов для финансирования интернет-проектов. Нам ждать дальнейшего всплеска деловой активности в этой индустрии? Или за первой волной последует затишье?

 

- С одной стороны, сейчас в интернет-экономике сложилась критическая масса отечественных предпринимателей, которые делают определенные вещи. С другой - первые шаги на наш рынок делают серьезные иностранные игроки. Скажем, Lamoda оправдала себя – ребята за год стали крупнейшим магазином в стране и достигли уровня 3 тысяч доставок в день, что достаточно хорошо даже для России. Все убедились, что e-commerce в Казахстане голодный, он испытывает дефицит предложения, рынок покупателей уже создан, а рынок продавцов – еще нет. И я сейчас вижу, что, во-первых, начинается процесс постепенного входа сюда иностранных игроков. Во-вторых, наши статьи, конференции и аналитика разогревают местный рынок. Последние три года мы давали очень много статистики, которая свидетельствует о том, что казахстанцы очень мало покупают в интернет-магазинах. Правда, 90% денег тратится в иностранных интернет-магазинах. Все задвигалось, когда эти цифры озвучил президент Назарбаев. Знаю как минимум двух игроков из первой пятерки казахстанского списка Forbes, которые сейчас находятся на стадии запуска крупных интернет-магазинов типа американского Amazon или российского Ozon. На конференции iProf  в ноябре прошлого года было озвучено, что один из них создается в структуре Булата Утемуратова. Вместе с call-center на базе службы «188», своей службой доставки и пунктов выдачи товара (точки «Азбуки связи») и, учитывая 9-миллионную базу абонентов Beeline, узнаваемость этот магазин получит очень быстро. Причем для запуска привлечена очень серьезная команда из России. Это 10 человек из одного крупного российского проекта. Знаком как с казахстанским менеджментом проекта, так и с российской частью – сильные профессионалы, понимают, что делают. Думаю, этот магазин запустится в марте-апреле текущего года.

 

- У вас нет такого ощущения, что интернет-индустрия в Казахстане повторяет рынок офлайновой экономики? Есть нефтянка с большими деньгами, и под боком развивается торговля, которая занимает значительную долю ВВП. Соответственно, e-commerce идет по тому же пути, создает много магазинов, не обращая внимания на другие полезные сервисы?

 

- Здесь я с вами не согласен. Интернет-рынок развивается в разных направлениях. Кстати, магазинов меньше, чем сервисов.

 

- Вы про какие сервисы говорите? На слуху продажа билетов в «Тикетоне», а что еще?

 

- Много чего. Первые деньги в Казнете стали зарабатываться на информационных сервисах. В первую десятку рейтинга Zero входят именно сервисы, а не магазины, и, поверьте мне, они все уже давно окупаемы - nur.kz, kolesa.kz, zakon.kz, vse.kz, krisha.kz. Эти проекты заработали себе деньги на большой посещаемости, размещая баннеры и иную рекламу. Есть сервисы типа satu.kz, slando, где люди платят за объявления. Есть тот же «Тикетон». Или foodpanda.kz, специализирующаяся на доставке еды. В Казнете очень много сервисов, абсолютно разных. Если мы говорим о бизнес-моделях, то ключевых пока три: информационная, торговая и сервисная. Они у нас работают, как и везде в мире.

 

- Они, получается, самые массовые, самые рентабельные?

 

- Именно так. Там понятная бизнес-модель. Единственное, я считаю, что в Казахстане недостаточно конкуренции в интернет-сфере во многих областях. Некоторые ниши вообще пустые. Надо, чтобы их быстрее занимали местные игроки, в противном случае их будут занимать иностранные глобальные игроки.

 

- Например, какие вы видите интересные пустые ниши?

 

- Их полно. Взять продажу той же одежды. Смотрите, пришла Lamoda и за год съела сегмент. И сразу закончились разговоры, что казахстанцы не будут покупать в Интернете одежду, не готовы и прочее. Вслед за Lamoda в Казахстан пришел второй игрок - российский интернет-магазин Wildberries. За полгода, не держа здесь ни одного человека (всю доставку они делают через Казпочту), Wildberries достиг весьма серьезных оборотов. Интернет – это абсолютная конкуренция. Здесь границ реально нет. Если в офлайне границы можно искусственно создать, ввести какие-нибудь сборы по утилизации, то в Интернете ничего такого не придумаешь. Люди делают локализацию на Казахстан своих сайтов, запускают здесь свои сервисы, с командой или без команды - уже неважно. Через стандартные механизмы рекламы, в первую очередь контекстной, начинают эти сервисы продвигать. Если посмотрите на первую двадцатку наиболее посещаемых в Казахстане сайтов, там много иностранцев. В первой десятке вообще одни российские и американские сайты, наших просто нет. И так случилось уже достаточно давно. То же самое сейчас начинает происходить в сегменте электронных магазинов. Они увидели, что наш рынок созрел, что он пустой. Начали его заполнять. У нас клики в поисковой рекламе стоят намного дешевле, чем в России. А значит, наш рынок легче забирать, чем у себя в России конкурировать. Проблема в том, что пока наши ребята будут разгоняться, иностранцы придут и заберут. Я не говорю, что приход иностранных игроков - это плохо, скорее наоборот - растет конкуренция, улучшаются сервис и наши возможности  как покупателей. Плохо только то, что наши бизнесмены никак не поймут, что нефть и недра невечные и надо начинать распределять рентные блага на то, что будет кормить страну и через 50, и через 100 лет. Не можете сами, нет экспертизы – вкладывайте в тех, кто пытается это сделать, не имея вашего доступа к неограниченным финансовым ресурсам. Тот же немецкий фонд Rocket Internet, который привел Lamoda и после ее успеха запустил Foodpanda, до конца года анонсировал запуск в Казахстане еще двух своих сервисов (предполагаю, что это будут аналоги Headhunter.kz и Slando.kz). Эти ребята - реально звери в хорошем смысле этого слова.  Увидели работающие бизнес-модели и начинают очень быстро их штамповать во всех странах, где видят для себя возможности на местных рынках e-commerce. Казахстан стал 36-й страной, где стартовал сервис доставки еды из ресторанов  Foodpanda, и сейчас они растут на 1-2 страны в неделю. Это, конечно, очень сильно.

 

- Вы говорите, есть уже критическая масса казахстанцев, которые готовы заниматься интернет-бизнесом. Мне кажется, им тяжело конкурировать с глобальными игроками, у которых есть готовые шаблоны и большие финансовые ресурсы.

 

- Не всегда. У местных игроков есть свои конкурентные преимущества – лучшее знание рынка, менталитета, те же самые связи, да и фактор времени важен, особенно в Интернете. Ряд наших проектов тоже стали выходить на соседние рынки. Это же бизнес, открытая конкуренция. Понятно, что когда глобальный игрок созрел, для того чтобы выходить в Казахстан, с ним соперничать уже очень сложно. Поэтому нужно опережать и первыми заходить в головы покупателей. Взять, к примеру, тот же «Тикетон». У глобального сервиса, надумавшего прийти в Казахстан в сегмент покупок билетов в кино и на концерты, будет теперь только две возможности: или купить «Тикетон», или просто уйти с рынка. Потому что «Тикетон» уже охватил большинство кинотеатров и постепенно расширяется на всю страну - в регионы и смежные сегменты, имеет ряд защитных механизмов от потенциальных конкурентов.

 

- Нужно работать на опережение?

 

- Однозначно, если вы хотите соперничать с американцами, россиянами, европейцами. А ведь к нам еще не заходили китайцы, я уверен, что они скоро начнут выходить на соседние рынки. Напряжение возрастет. Но, с другой стороны, все должны понимать, что даже работа на опережение не гарантирует успех. У больших игроков и денег намного больше. В какой-то момент они будут просто покупать наши сервисы. Вот и все. Рынок Интернета везде развивается одинаково. Тот же Google - поисковая система номер один почти во всех странах мира, кроме четырех, где (пока!!!) сопротивляются местные игроки (Китай, Чехия, Россия и Корея). И тот же Facebook повторяет путь Google и скоро будет социальной сетью № 1 во всех странах мира. Возвращаясь к интернет-магазинам - прогнозирую, что у казахстанских предпринимателей есть еще год-два, чтобы заполнить пустующие ниши, скорее всего, они потом будут съедены глобальными игроками.

 

 - Действительно, у них, видимо, много денег на новые проекты. И как раз на круглом столе вы поднимали вопрос о том, что в Казахстане нет фондов, нет инвесторов, которые вливают деньги в отечественную интернет-индустрию. У нас с этим получается пробел.

 

- Да, и эта большая проблема связана с отсутствием компетенции у тех людей, что работают в крупных инвестиционных фондах. Они не видят возможностей интернет-экономики, потому что у них нет специалистов, которые бы ориентировались на этом рынке.

 

- Они просто боятся рисковать деньгами?

 

- Чтобы не бояться рисковать, нужен грамотный человек из их структуры, который объяснит, как работает этот рынок. Но у них просто нет таких людей. Вот смотрите, что у нас сейчас происходит. Есть крупные фонды, которые инвестируют во что-то, понятное для себя: ретейл, нефть и что-то еще, с этим связанное. Есть государство, которое в лице двух структур – «Даму» и НАТР – инвестирует в начинающие стартапы. Например, «Даму» выделяет 3 млн тенге на одного акционера. Вдвоем организованный интернет-бизнес получает соответственно 6 млн тенге. На эти деньги особо не разбежишься. И есть два года назад созданный венчурный фонд «ИКТ», который может проинвестировать до $50 тыс. на информационно-телекоммуникационные технологии. Опять же, этой суммы не всем хватает. В идеале для проектов  e-commerce нужны фонды, готовые вкладывать от $100 тыс. до $1 млн в стартапы. Тогда местные проекты вызревали бы намного быстрее. И у нас бы появилась возможность отрабатывать бизнес-модели, успешные в Казахстане, на тех соседних рынках, которые пока слабее по уровню проникновения Интернета. То, что сейчас с нашим рынком делают россияне, западноевропейцы и американцы, мы могли бы аналогичным образом делать на рынках Индии, Китая, Индонезии, Вьетнама. Там, где население на порядок выше нашего, а  проникновение Интернета пока ниже: в Китае – 12%, Индии – 8-9%, Вьетнаме – 3-5%. Через 2-3 года оно достигнет примерно такого же уровня, который был в Казахстане в 2012 году. Значит, у нас есть шанс, откатав здесь бизнес-модель и добавив немного денег, выйти на рядом стоящие рынки и занимать их. Есть уже реальные примеры. Вот, например, BeSmart, наш купонный ресурс, в прошлом году вышел на рынки трех стран: Азербайджана, Киргизии, Грузии. Или, скажем, Nur.kz, второй по посещаемости сайт домена KZ, агрегирующий новости и другие информационные сервисы. Он с аналогичной моделью два года назад запустился в Азербайджане и Узбекистане, став там информационным ресурсом № 1 по посещаемости. Наша страна не понимает, что на самом деле имеет очень большие информационные возможности по влиянию на мысли людей в этих двух странах. Так теперь та же команда Nur.kz, но уже с другими проектами вышла на рынки Бразилии и Кении, покупает сейчас серьезный по посещаемости, но стагнирующий в последнее время ресурс в России – видимо, нащупали бизнес-модель, которую они могут отработать с этим ресурсом.

 

- Константин, как вы считаете, все-таки государственные деньги насколько хороший источник, для того чтобы развивать предпринимательскую волну в Интернете?

 

- Пока это помощь для избранных. Говорю с полной ответственностью, поскольку нахожусь от сообщества стартапов, инвесторов и менторов istartup.kz в обоих экспертных советах, которые выносят решения о выделении гратов на предпринимательские проекты. Я сижу и в комиссии «Даму», и в комиссии Национального агентства технологического развития. Открываю секрет; в «Даму» у нас не было заседаний с октября прошлого месяца. Почему? Потому что просто кончились деньги. Везде наши чиновники говорят о государственных программах поддержки, что под них выделяются деньги, обучаются тысячи предпринимателей, но уже полгода, по крайней мере на Алматы, ни одного тенге не выдается. Хотя деньги где-то заложены в бюджете.

 

- Но они долго идут…

 

- Не дошли. А люди со своими стартапами стоят в очереди, периодически названивают в акимат (комиссия «Даму» работает при акиматах городов), но показать свои проекты и получить деньги не могут.

 

- Понятно. Получается, сам источник финансирования нестабильный. И, я так думаю, очень забюрократизированный.

 

- В отношении «Даму» я бы так не сказал. По большому счету там надо сделать только два шага: пройти обучение в центре «Даму» и со своим бизнес-планом попасть к нам на комиссию. После этого мы говорим или «да», или «нет». В НАТРе - да, надо пройти определенные круги, чтобы дойти наконец до экспертной комиссии, но там и суммы выделяются более значительные.

 

- Наверно, все-таки проекты в Интернете должны двигать частные инвестиции. И вот мне кажется странным, что у нас до сих пор не появился такой фонд, который бы финансировал стартапы. Судя по вашим словам, эти деньги могут очень быстро отбиться и с хорошей доходностью.

 

- Причина, как я уже сказал, в том, что в штате наших богатых людей или текущих фондов нет людей, которые бы имели компетенцию в области электронной коммерции. Я встречаюсь очень часто с различными инвесторами, до этого они, скажем, торговали землей, были в сельском хозяйстве или строительстве, где-то еще. Надо провести с ним две-три встречи, чтобы он чуть-чуть начал понимать интернет-индустрию…

 

- Но глаза загораются?

 

- Не у всех. Чаще всего они говорят: ой, тут есть риски, а здесь еще не факт, что смогу заработать. Мы сразу говорим: ребята, это венчурные инвестиции. На Западе успешным оказывается один из десяти проектов, но этот один окупает все остальные. У нас за три года работы стартап-школы выстреливают обычно 2-3 из 10-12 проектов. То есть наш показатель куда лучше, чем на том же Западе (опять же следствие пустого рынка предложений). И только сейчас потихоньку стали появляться какие-то финансовые группы, обычно курируемые крупными олигархами, которые начинают интернет-бизнес анализировать на профессиональном уровне и вкладывать в него деньги.

 

- Если у вас такие хорошие показатели, 3 проекта из 12 выстреливают, то почему бы вам лично не идти к созданию такого фонда, который будет аккумулировать деньги инвесторов. Теоретически какую доходность такой фонд может выдавать?

 

- Мы готовы работать с такими деньгами. Другой вопрос, что гарантировать какую-то доходность достаточно сложно, но есть успешные примеры, которые мы показывали за эти годы. Приоткрою секрет: уже в течение двух лет пишу докторскую диссертацию в одном московском вузе, которая так и называется «Анализ рынков зарубежных стран на предмет введения туда проектов по электронной коммерции». Смысл работы в том, что я анализирую порядка 90 стран мира по 25 характеристикам за последние 15 лет. Т. е. как раз с того момента, когда появился Интернет. Сопоставляю страны по проникновению Интернета, росту и обороту e-commerce, структуру ВВП, долю людей с высшим образованием, религиозный состав (да, это тоже влияет), условия налогообложения, какие  онлайн-проекты на каком году стартовали и при каких показателях выходили на окупаемость, коэффициенты предпринимательской свободы и специфические логистические показатели и т. д. Я вижу, каким образом развиваются ведущие страны, где Интернет достиг определенных результатов. Дальше беру 30 стран, у которых количество населения сопоставимо с Казахстаном (от 10 до 20 млн человек). Анализирую лучшие и худшие страны по уровню развитости e-commerce. И дальше перехожу на страны, у которых население достаточно велико, но Интернет недостаточно еще развит. Сейчас закончены первичный анализ и сбор информации, начинаю составление модели, которая позволит с высокой долей вероятности успеха делать эскалацию интернет-проектов на другие рынки. Эта модель определяет, в какой стране, в какой момент, при каком проникновении Интернета и уровня e-commerce можно запускать тот или иной сервис с хорошими шансами на успех. Эту работу я должен завершить согласно обучению к 2015 году, но какие-то части из нее уже можно использовать. Сейчас мы договорились с «Тикетоном», что на них будем апробировать эту модель. Попробуем наш казахстанский сервис, запущенный здесь, вывести на рядом стоящие рынки. Нашелся и инвестор под эту модель и стратегию.

 

- Мне ваша работа напомнила казино, в котором большинство игроков делают ставку вслепую, доверяясь чутью, а вы пытаетесь математически рассчитать, на какой цифре остановится рулетка.

 

- Где-то так. Да и в том же казино есть игроки, которые выигрывают, используя математический подход. И среди них больше людей, которые выигрывают, нежели проигрывают. Правда, их потом не пускают в казино. (Улыбается.) В бизнесе пускают почти во все страны. Тем более если речь идет об интернет-бизнесе, где порог входа намного ниже и простота проникновения в страны ограничена только выбором региона при запуске рекламной кампании в Google или AppleStore. Я тоже понимаю, что от ошибок никто не застрахован, но однозначно при таком системном подходе вероятность успешного запуска вырастает в разы.

 

- Спасибо за интервью!

Читать дальше

в издании Бизнес & Власть №09 (486) от 14 марта 2014

PDF, 3.78 Mb

  • Нравится

Комментарии к статье (0)

чтобы оставить комментарии.

Статьи по теме