• Сергей Пак

  • 17 марта 2016

Связи — как много в этом слове

 

Обращая внимание на то, как люди в последнее время заводят знакомства, иногда становится не по себе: как правило, искренняя дружба зарождается в школе, потому что тогда человек еще не испорчен черствостью, завистью или хитростью. Конечно, доказывать это утверждение мы не будем, но вряд ли кто-то не согласится с тем, что с возрастом у людей становится все меньше друзей и все больше приятелей — эта тенденция напрямую зависит от того, что наши новые знакомства мы используем для достижения личных (и не только) целей.

 

Очень часто мы называем это «связи», которые помогают решить все вопросы, но прибегаем мы к ним довольно редко. А все потому, что у «связей» есть один существенный недостаток: попросив об услуге, мы останемся кому-то «должны». И вот это «ты мне должен» совершенно портит свободное общение между людьми, потому что рано или поздно кто-то новым знакомством обязательно воспользуется.

 

Впрочем, как показывает практика, агрессивное решение проблем приводит только к тому, что «должник» после оказания ответной услуги как бы освобождается и может перестать общаться с тем, кому помог, даже если до этого ему приходилось поддерживать разговор «для галочки», потому что он был «должен». Вообще, обременительная практика общения очень распространена, но многие бизнесмены и успешные люди сегодня практикуют несколько иной способ установления связей, который отличается от классических «связей». Используя некую систему общения и выстраивания отношений с коллегами, они предпочитают убрать из знакомства корысть и желание выслужиться — напротив, они помогают друг другу просто так, потому что они могут, и не обременяют себя обязательствами принудительно помочь в будущем. Сейчас это называется нетворкинг — «умное» установление связей с целью не только получать какие-то услуги, но и предлагать остальным свои возможности. Взаимопомощь, поддержка и выручка без обременений — пожалуй, лучшее отличие нетворкинга.

 

Итак, нетворкинг — это интересный и полезный процесс установления и удержания ценных связей. Правда, вряд ли простому знакомству с людьми нужно было давать заумный термин, поэтому хотя бы одно название должно было подсказать о том, что к нетворкингу нужно относиться несколько по-другому. Дело в том, что, когда мы знакомимся, мы делаем это без подготовки, просто потому, что у нас это хорошо получается. К нетворкингу нужно подходить иначе, и к каждому знакомству в рамках нетворкинга нужно готовиться — как себя вести, что говорить, о чем лучше тактично умолчать и пр. Поэтому в нетворкинге есть термин «воронка установления связей» — система подготовки к заведению полезных знакомств, которая состоит из четырех этапов: подготовка к установлению связей, первый контакт, общение и завершение. Давайте попробуем кратко разобрать каждый из них.

 

Подготовка

 

Нужно понимать, что ваши друзья не обладают полноценной возможностью вам помочь, потому что вы, как правило, выбираете их «по образу и подобию своему», а точнее, по интересам. Но возникающие жизненные проблемы требуют несколько иного решения, чем круг ваших интересов, поэтому здесь нужно признаться самому себе в том, что не всегда друзья придут на помощь — просто не хватит квалификации, компетентности или вовлеченности. Поэтому для того чтобы начать устанавливать связи, нужно разработать таблицу нетворкинга, в которой разместить всех людей, кого вы знаете (это в том числе родственники, друзья, близкие, знакомые и знакомые знакомых), и внести в таблицу следующие данные: имя, инструменты общения, интересы и степень ценности. Хотя лучше бы назвать это степенью близости — шкала, по которой вы распределяете людей от «самый близкий» до «было время». Полагаем, что список будет превышать сотню людей, и это будет ваш социальный капитал — люди, на которых вы можете положиться, потому что вы с ними уже пересекались, а следовательно, попросить их об услуге (или помочь) будет несложно. Ах да, совсем забыли про главное оружие нетворкера — визитная карточка, которая обязательно вам пригодится на конференциях, встречах или заседаниях. Разместите там самую важную информацию о себе (коротко, с учетом заданного формата) и не забудьте положить немного во все свои сумки, куртки и кошельки.

 

Первый контакт

 

Не поверите, но даже это люди умудряются расписать до мелочей — визуальный контакт, улыбка, приветствие, блестящий РАТ, искренность и предложение помощи. Здесь нужно сделать небольшое отступление и рассказать о Personal Ad Text (РАТ). Это небольшой текст о себе или своей компании секунд на 25-30, этакая коротенькая самопрезентация. Поскольку успешные люди каждый день слышат нечто подобное по несколько десятков раз, ваш РАТ должен отличаться нестандартностью, краткостью и ценностью. К примеру, если вы юрист, специализирующийся на успешном завершении сделок, то не нужно рассказывать о своем возрасте или хобби, а сразу перейти к своему умению. А еще лучше связать его с потребностью того, с кем вы решили установить связь, и для этого нужно очень много читать и разбираться в том, чем ваш потенциальный знакомый интересуется. Первый контакт должен получиться максимально искренним, доброжелательным, ненавязчивым и интересным, и чтобы добиться такого эффекта, нужно очень много работать над собой.

 

Общение

 

Тут, пожалуй, нужно дать только несколько советов: умейте слушать (и делайте записи, если вам действительно интересно то, о чем говорит ваш собеседник), не перебивайте, улавливайте суть, иногда проявляйте чувство юмора, рассказывайте истории сами, говорите проще и не используйте в речи специфичную терминологию. В остальном будьте собой, но читайте настроение вашего собеседника и подстраивайтесь под него — быть может, некоторые черты вашего поведения будут неуместны, поэтому постарайтесь быть максимально нейтральным и сосредоточенным при установлении связей.

 

Завершение

 

Правильно закончить разговор — тоже искусство, и в нетворкинге есть несколько способов завершения: прямо сказать, что вы хотели бы еще с кем-нибудь познакомиться в рамках конференции; познакомить своего собеседника с кем-то и удалиться; уйти под каким-либо предлогом. В общем, тут уж выбирайте сами, вариантов завершения много.

 

Артур Салякаев, бизнес-консультант по управлению и развитию ювелирных компаний, сертифицированный бизнес-тренер

 

5 советов нетворкеру

 

1. Ловите удочкой, а не сетью. После того как вы определили свою цель, постарайтесь предельно четко представить, с кем вы можете ее достичь. И не стоит буквально воспринимать необходимость знакомиться с новыми людьми. Важно создать «фильтр». Только в этом случае ценность вашей базы связей будет стремительно расти. При этом не забывайте, что вам придется прикармливать десятки рыб, чтобы поймать несколько золотых.

 

2. Не относитесь к людям предвзято. Ошибка начинающих нетворкеров — суждение о людях по их внешнему виду, аксессуарам, гаджетам и т. д. Подобное можно наблюдать на конференциях. Безусловно, логика в этом есть. Но у меня свое мнение на этот счет. Не все люди готовы к тому, чтобы их оценивали по одежде. Многие ставят в приоритет комфорт, поэтому меняют смокинг на джинсы и джемпер, а кожаный портфель — на спортивный рюкзак. Во внерабочее время я часто вижу собственников крупного бизнеса в спортивных костюмах, гуляющих с детьми по парку.

 

3. Будьте честными. Нет ничего более отвратительного, чем лицемерное и корыстное построение отношений. Это бомба замедленного действия, не более. И, начав этот путь, вы уже не сможете что-либо изменить. Рано или поздно прогремит взрыв, и большую часть связей отбросит волной неискренности. Делитесь своими планами и идеями. Будьте честны с другими людьми и с самим собой. Люди это оценят.

 

4. Снимайте галстук как можно раньше. Когда вы познакомились с новым человеком, он интуитивно держит вас на расстоянии "вытянутой руки": четко разделяет, что сказать, а о чем умолчать. Но со временем, при частом общении с вами, степень доверия повышается, и разговоры переходят в формат не только деловых, но и жизненных. Конечно, не допускать панибратства, но неформальные отношения порой открывают многие двери. Используйте это!

 

5. Будьте интересным собеседником. Быть интересным собеседником — обязательное условие успешного нетворкинга. Интерес к вам должен начинаться с приветствия, продолжаться во время общения и не заканчиваться по его завершении.

 

От автора

 

Настоятельно рекомендуем почитать книгу Артура Салякаева «Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни». Там вы найдете много интересной и полезной информации, которая обязательно вам пригодится, в том числе и продолжение перечисленных выше советов.

 

Читать дальше

в издании Бизнес & Власть №7 (574) - е от 11 марта 2016

PDF, 2.01 Mb

  • Нравится

Комментарии к статье (0)

чтобы оставить комментарии.

Статьи по теме