Стоп грабли!

«Казахстанцы стали лучше понимать принцип работы финансовых инструментов»

По подсчетам аналитиков ranking.kz, в декабре 2017 года казахстанцы оставили в торговых центрах, магазинах и на базарах 195 млрд тенге. Это на 24% больше, чем в декабре 2016 года. Безусловно, потребительское настроение активно поддерживал банковский сектор. Поэтому мы решили побеседовать о покупательной способности и поведении потребителей с Сергеем Ульянычем, заместителем директора департамента продаж «Банка Хоум Кредит», занявшего лидирующие позиции по продажам в партнерских торговых сетях.
Каким выдался 2017 год для вашего банка?
Прошлый год был успешным как для банка в целом, так и для департамента продаж в частности. Мы перевыполнили планы по прибыли и объему продаж. Во многом нарастить свой ссудный портфель в 2017 году нам удалось благодаря продажам в точках физического присутствия сетей наших ключевых партнеров.
Поскольку «Банк Хоум Кредит» большую ставку делает на партнерские сети, можете подробнее рассказать об этом опыте?
Сейчас в Казахстане наша партнерская сеть насчитывает 6-7 тысяч организаций. И их число постоянно увеличивается. Основная концентрация клиентов и, соответственно, основные объемы продаж приходятся на таких ключевых партнеров, как «Технодом», Sulpak, «Мечта», Alser, «Фора» и «Эврика», но в то же время мы не скидываем со счетов более мелкие торговые точки, представленные в виде ИП, небольших магазинов, занимающихся продажей мебели, верхней одежды, мобильных телефонов и т. д. И там и тут мы видим большую покупательную способность, а потому пытаемся обеспечить присутствие наших менеджеров-консультантов, которые могут удовлетворить потребность клиента в быстром оформлении кредита на необходимый ему товар.

Помимо этого у нас развита собственная сеть банковских отделений и есть стратегический партнер в лице «Казпочты», присутствующей во всех населенных пунктах. Благодаря этому мы можем выдавать кредиты и принимать депозиты даже в самых отдаленных уголках нашей страны.
На ваш взгляд, каковы главные компоненты современного успешного банковского продукта? Ваш банк, например, каким критериям пытается соответствовать, предлагая очередную новинку рынку?
На рынок постоянно заходят новые игроки, что усиливает конкурентную борьбу для банков и создает возможность широкого выбора для клиента. Это стимулирует игроков банковского сектора лучше изучать потребительские предпочтения и совершенствовать свои продукты. «Банк Хоум Кредит» старается предлагать рынку лучшие условия. Например, благодаря широкой партнерской сети мы имеем возможность предоставлять клиентам беспроцентную рассрочку на многие товары.

При этом у нас есть и другие выделяющиеся на рынке продукты. Взять те же «Платежи в подарок». Клиент берет кредит на 18 месяцев и в случае погашения кредита в течение первых 12 месяцев последующие 6 не погашает. Еще один уникальный продукт, запущенный нами в конце прошлого года, — кредитная карта «Дос», которая предлагает комфортные условия использования кредитных средств, рассрочки и безналичной оплаты товаров и услуг. Сейчас эта карта активно внедряется во всех торговых сетях наших партнеров. Кроме того, 18 декабря прошлого года совместно с «Технодомом» мы запустили нашу кобрендинговую карту, благодаря которой клиент может взять любой товар в этой сети в рассрочку на срок от шести месяцев без переплаты. При этом для того чтобы начать пользоваться этой картой, достаточно один раз обратиться в зону кредитных экспертов. После этого все дальнейшие приобретения в рассрочку в сети «Технодом» можно осуществлять, расплачиваясь картой на кассе. Особенность этой карты также в отсрочке первого платежа до 62 дней. Условно, взяв кредит в январе, вы можете внести первый платеж в марте. Плюс владелец такой карты имеет подобранный под него денежный лимит, который он может использовать при оплате в аптеках, магазинах, ресторанах, получая при этом до 10% кешбэка. На мой взгляд, будущее именно за такими продуктами.
Мы стали замечать, что к нам приходит много состоятельных клиентов, которые могли бы приобрести необходимый им товар за наличный расчет, но предпочитают ему рассрочку. Многие из них берут у нас кредит в 6-й, 8-й раз. Иными словами, взять кредит сегодня не является чем-то зазорным.
Как вы развиваете омниканальность?
Будучи розничным банком, «Банк Хоум Кредит» в качестве основной задачи долгое время выделял развитие физической сети партнеров. Этот фундамент, как я уже рассказывал, мы укрепляли в прошлом году через новых партнеров и усиление взаимоотношений с ключевыми торговыми сетями путем лучших акций и предложений. Например, мы хорошо отработали с новинками в сегменте сотовых телефонов. Сейчас это самый перспективный сегмент, потому как львиная доля продаж приходится именно на смартфоны. В мае прошлого года вышел новый флагман Samsung Galaxy S8, который мы предложили приобрести своим клиентам в рассрочку на 18 месяцев.

Кроме того, мы не забываем развивать и интернет-торговлю, хорошие результаты которой мы наблюдали во второй половине прошлого года. Это опять-таки результат эффективного взаимодействия с нашими ключевыми партнерами. Заходя на сайт «Технодома», Sulpak или «Мечты», можно найти кнопку «взять кредит» или «рассрочку», при нажатии на которую будет осуществлен переход на наш сайт. Кроме того, в ноябре прошлого года совместно с «Технодомом» мы провели активную кампанию «Техножума», приуроченную к известной на весь мир «черной пятнице». На любой продукт из магазина «Технодом» пользователям сайта предлагалась рассрочка на 24 месяца. Это был наш первый подобный опыт, поэтому мы ставили на тот момент для себя немного сдержанные планы, но по факту банк получил результат, который превзошел все наши ожидания. В дополнение таким образом мы также смогли протестировать свою систему. Несмотря на большой наплыв клиентов, она не рухнула, и мы продолжали обрабатывать поступающие заявки, и все клиенты получили свой товар.
Казахстанцы стали более дисциплинированными при выплате кредитов. Это тот важный момент, который позволяет нам продолжать предлагать рынку лучшие условия и продукты.
На ваш взгляд, как сегодня меняется поведение потребителей розничных банковских продуктов? Получается ли у наших граждан находить баланс между сберегательной и потребительской моделями?
Мы стали замечать, что к нам приходит много состоятельных клиентов, которые могли бы приобрести необходимый им товар за наличный расчет, но предпочитают ему рассрочку. Многие из них берут у нас кредит 6, 8 раз. Иными словами, взять кредит сегодня не является чем-то зазорным. Казахстанцы стали лучше понимать принцип работы финансовых инструментов и предпочитают рассчитываться в течение года равными платежами по 30-40 тысяч тенге, нежели сразу «замораживать» 200-400 тысяч тенге ради одной покупки.

Помимо этого они стали более дисциплинированными при выплате кредитов. Это тот важный момент, который позволяет нам продолжать предлагать рынку лучшие условия и продукты.

Что касается покупательной способности, то в прошлом году она была очень высокой. Пиковый период, безусловно, пришелся на время проведения «черной пятницы» в ноябре и на предпраздничные дни в декабре.

В пользу того, что покупательная способность казахстанцев растет, говорит и тот факт, что наши партнеры активно расширяют свою физическую сеть через открытие новых магазинов.
Какие планы у вас на 2018 год?
В первую очередь мы планируем развивать наши продукты, делая их еще более доступными и интересными. Мы продолжим подбирать продукт под потребности конкретного клиента с учетом наиболее удобного для него ежемесячного платежа и сроков. Во-вторых, мы будем и дальше оптимизировать наши бизнес-процессы, так как понимаем, что вопрос оперативного обслуживания клиентов и сокращения количества документов, необходимых для этого, крайне важен. В-третьих, мы, конечно же, продолжим развитие онлайн-продаж.

Иными словами, потребности и комфорт клиентов по-прежнему у нас в приоритете.
Справка
В проекте «Стоп грабли!» мы рассказываем о ситуациях, которые усложняют либо упрощают жизнь потребителя банковских услуг, а также делимся полезными советами экспертов.
Екатерина Корабаева
Автор материала
Made on
Tilda